¿Cómo calcular el tamaño del Mercado? TAM, SAM, SOM

Para su emprendimiento en número o en dólares.

El equipo de Hero Startup, viajó a Silicon Valley (el lugar donde nació toda la revolución tecnológica desde el garaje de HP — Hewlett y Packard). Como parte de las múltiples entrevistas que realizaron, conversaron con Nilo Ventures, los inversores de Keynua (startup peruana que entró a la mejor incubadora del mundo YCombinator).

Ante la siguiente pregunta, los de Nilo respondieron:

¿Qué espera un inversor para apostar en una startup latinoamericana?
Es necesario que el emprendedor explique de manera clara y convincente cómo va a lograr 100 millones de dólares de venta anuales en un plazo de 3 o 5 años.

Esa respuesta es un buen ejercicio para pensar ¿cómo convencer a un inversor de Silicon Valley?

El tamaño de mercado es sumamente importante, por ello aquí les dejamos unos conceptos iniciales para su tamaño de mercado con sustentos del MIT.

A continuación, te compartimos más información sobre cómo calcular el tamaño de mercado vía TAM, SAM, SOM.

Pero antes,

Explicación rápida

• TAM o Total Addresable Market Mercado total disponible o potencial (todas las personas a las que desea llegar con su producto/servicio)

• SAM = El mercado segmentado o mercado que cumple con tu perfil de cliente (es una porción de TAM)

• SOM = Representa la cantidad que alcanzará de manera realista, en los primeros años de su negocio (este es su mercado objetivo). Es una parte del SAM.

Ejemplo de TAM, SAM , SOM

María está iniciando un negocio “ALAORDEN” que consiste en “hacer mandados” (si alguien necesita algún tipo de encargo lo solicita, y “ALAORDEN” lo hace) su mercado está orientado para personas adultas ejecutivas muy ocupadas en su región que abarca México, Perú, Chile, Colombia (pensamiento internacional). Se sabe que existe una alta necesidad de tomar este servicio mensualmente.

Su TAM (Mercado Total Disponible)

Serían todas las personas ejecutivas muy ocupadas en su región (podría ser mundial en caso cuenten con la data).

Por fuentes tiene que de apróximadamente:

• En suma de esos países son en población es de 223 millones (Chile 18M, Colombia 49M, México 124M, Perú 32M)

• Usando fuentes confiables de investigación estadística, libros, registros nacionales de censo, investigación, suponemos que encontró que la demanda total posible para su negocio es 18% (o 40 millones de personas).

• Quiere decir que de 223 millones, el 18% resulta 40 millones como TAM

Su SAM (mercado segmentado)

En el ejemplo, sería la parte de los 40 millones a los que se dirige su modelo de negocio actual. Por ejemplo, su modelo de negocio considera su perfil de segmento a: personas que tienen entre 40 y 55 años, con al menos dos niños pequeños, con costumbres de comer fresco y saludable, que cuentan con ingresos de US$ 2000 mensuales, enfocado en personas que viven o trabajan dentro de un radio de 10 kilómetros del centro de la ciudad.

Entonces realizando unos ajustes nuevamente si su negocio tendrá que considerar el estudio en esos 4 países recortando con estadísticas nacionales, fuentes confiables, libros, investigaciones y considerando ello suponemos que usted obtiene que todas las personas con ese segmento definido son el 12% de su TAM, esto quiere decir:

• SAM será el 12% del TAM es decir: 12% (40 millones) = 4.8 Millones de personas.

• El tamaño de mercado segmentado (SAM) es de 4.8 millones de personas.

Su SOM

sería la parte del SAM que su modelo de negocio puede atender de manera realista.

Continuando con el caso propuesto, , es posible que solo sean 5 integrantes, de manera realista, ¿qué porcentaje de su SAM puede alcanzar ¿en los primeros 1 a 2 años?

Supongamos que su startup puede proporcionar efectivamente servicios a 3000 personas al mes o 36,000 personas al año.

Esto significa que su SOM es aproximadamente 36 mil entre 4.8 millones representa 0.75% de su SAM.

Si los emprendedores están buscando financiamiento, los inversores casi siempre piden estos elementos cuando hagan su presentación de su proyecto y querrán que puedas explicar esos datos con sustento sólido.

Es decir a corto plazo o lo están ejecutando ahora mismo sobre el SOM, luego con la inversión semilla (apróx entre 50 mil a 900 mil dólares - depende de dónde se levante capital) tendrán para alcanzar parte del SAM (por lo menos de un país) y del mismo modo en el mediano plazo el de la región y más adelante con una serie A, B, C (con 3 a más millones de dólares) podrán entrar al mercado regional - global.

✍ Para compartir temas relacionados 👀:

1. Cuando se trabaja con las entrevistas siempre se recomienda:

   1.1. Entrevistar de a dos (uno graba el otro hace las preguntas)

   1.2. Realizar mínimo por día y por cada 2 personas entrevistar a 5 personas (es decir que si el grupo tiene 6 integrantes entrevistaron a 15 al día) esto significa que en 7 días serán 105 entrevistados como mínimo.🔥

2. Las entrevistas ejecutadas NO definen el tamaño de mercado (ojo)

   2.1. Las entrevistas son realizadas para detectar el problema/necesidad, para entender al cliente.

   2.2 Las entrevistas servirán para perfilar la solución para un grupo mejor definido es decir el SAM del (TAM, SAM, SOM)

3. Sobre los datos que dejan cuando se desarrolla una landing page (como un ejemplo de PMV)

   3.1. Los likes en una fanpage no son validadores de la idea de negocio.

   3.2. Los datos de las personas interesadas (teléfono, mail, pagos previos, usuarios registrados) sí pueden ser considerados como validadores (interés)

4. Sobre el punto “1.” aquí el video de Steve Blank dónde en una semana sus participantes(estudiantes) ver video realizan 169 entrevistas.

   Realizan 169 entrevistas — en una semana